mars 17, 2016

Adapter son contenu à chaque étape du processus d’achat

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En Belgique, seuls 41% des marketeers déclarent avoir une stratégie content claire pour s’adresser à leurs clients et prospects (source : 2016 Yearly Marketing Survey, The House of Marketing).  Ce chiffre démontre qu’il y a encore du potentiel sur le marché du content marketing..

Le point de départ de la stratégie, indispensable, est de définir le « decision journey » du consommateur. Au-delà des insights concernant le consommateur, il est nécessaire que les créateurs de contenu adaptent ce dernier à chaque étape du processus d’achat.

The House of Marketing reprend les étapes clés à aborder :

Première étape : définir des « content personas »

Il est question, dans la définition de content personas, de dépasser le niveau de la segmentation démographique et de l’enrichir avec des données comportementales. La marque devra alors élaborer ses contenus en fonction du type de prospect auquel elle veut s’adresser: blogs, white papers, etc., afin d’engager le consommateur.

Deuxième étape : passer de l’engagement à l’information sur les produits, services et solutions

C’est l’étape d’évaluation dans laquelle la transition d’une information généraliste à une information ciblée produit doit être mise en place, afin de répondre aux besoins du consommateur : démonstrations, études de cas, testimoniaux, etc.

Troisième étape : l’achat

Le contenu de cette étape finale doit débarrasser le consommateur de ses éventuels derniers doutes. Ce n’est donc plus un contenu purement rédactionnel mais plutôt promotionnel qui sera proposé : un essai gratuit, une consultation. Cette étape est déjà bien maîtrisée par les marketeers habitués aux promotions.

Le bon contenu au bon moment, c’est donc le challenge à réaliser par les marketeers. Comment? En collaborant avec les équipes de vente, en mixant données, création de contenu et automatisation marketing, cela, tout au long du processus d’achat.

Plus d’infos ici

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