avril 24, 2017

Pas de Social Selling sans une stratégie de Content Marketing

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Avec l’émergence et l’omniprésence des médias sociaux, une nouvelle tendance marketing s’est développée afin de les utiliser pour augmenter ses ventes : le Social Selling. Mais cette technique ne peut être efficace sans une stratégie de contenu. Explications.

57% du processus d’achat est décidé en ligne avant même qu’un commercial ne discute avec un client ou un prospect. Pourtant, à peine 31% des vendeurs font du social selling dans leurs techniques de vente. Social Selling ? Utiliser et exploiter les réseaux sociaux afin de se positionner comme un expert dans son domaine, de présenter son produit ou service comme incontournable et vendre de manière efficiente.  Et depuis quand un vendeur parvient à atteindre ses objectifs s’il n’est pas à l’endroit où se trouvent ses clients ?

Le commercial, ambassadeur et expert
Les e-mails et autres campagnes téléphoniques pour vanter son produit ont du plomb dans l’aile. Le commercial doit directement prendre la parole et répondre aux questions des clients et prospects en ligne. Il doit surtout se positionner comme un ambassadeur de sa marque et un expert, partager sa vision et informer ses cibles. Si certains commerciaux sont plus familiarisés avec la veille, le tri et le partage d’informations, il doit être soutenu par du contenu et de la formation pour augmenter sa présence sur les médias sociaux.

Du contenu pertinent
Le commercial ne peut créer du contenu par lui-même, il a besoin de soutien et de l’expertise de ses responsables, commerciaux et marketing. Il  a besoin de deux types de contenu : interne et externe. En interne, tous les articles, blogs, infographies, livres blancs… que la société a créés et qui lui permettent de se positionner sur le marché et de répondre aux questions et besoins des clients et prospects. En externe, tous les contenus susceptibles de lui permettre de maîtriser son sujet, de rebondir sur les tendances et de savoir ce que la concurrence fait. Sans contenu pertinent et adapté, le conseiller ne peut se positionner sur les réseaux sociaux.

Le contenu à portée de main du conseiller commercial
Il ne suffit pas de créer du contenu pertinent et d’attendre que le commercial l’utilise. Ce dernier est déjà assez occupé par ses tâches quotidiennes, il a besoin d’aide et de conseil pour développer son expertise mais il doit surtout savoir où ce contenu se trouve et comment l’utiliser à bon escient. Trop souvent, le contenu se perd dans les méandres des processus des grosses entreprises et le commercial est laissé pour compte. Une entreprise doit prendre conscience que sa présence digitale ne s’arrête pas aux comptes corporate mais que les commerciaux sont des atouts indispensables pour occuper le terrain. Et qu’une stratégie de contenu ne se limite pas à du top-down entre les responsables et le commercial, ce dernier devant faire remonter les informations du marché pour pouvoir proposer du contenu adapté aux enjeux et besoins des groupes-cibles pour créer un cercle vertueux.

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